Por Mtro. Alejandro Cano Pacas*
Enero de 2026 ha llegado inaugurando una de las coyunturas más desafiantes y prometedoras para el empresariado mexicano. Mientras los titulares se llenan de especulaciones sobre la “Revisión Conjunta” del T-MEC y las tensiones geopolíticas entre Washington y Pekín, el empresario, desde la PyME hasta el gran exportador, se hace una pregunta pragmática: ¿Cómo me afecta esto y qué debo hacer para que mi negocio sobreviva?
Durante años, la estrategia mexicana se fundamentó en la “ventaja de costos”. Vendíamos por ser baratos o por estar cerca. Sin embargo, ese modelo ha quedado obsoleto. En la actualidad, la ubicación geográfica ha dejado de ser el factor determinante para convertirse en un simple requisito de entrada.
Hoy, lo que realmente transforma esa cercanía en un negocio sostenible es la Gobernanza Corporativa. La proximidad física por sí sola es inútil si no va acompañada de certeza jurídica y un cumplimiento normativo (Compliance) sólido. Solo las empresas que logren blindar su operación bajo estos estándares podrán consolidarse como socios confiables en este nuevo escenario.
Este no será el año del “fin del tratado”, como temen los pesimistas, pero sí será el “año del filtro”. El mercado norteamericano ha levantado la vara: ya no buscan solo proveedores, buscan socios que no representen un riesgo legal, fiscal o reputacional. Como señala Porter (1990), la competitividad sostenible proviene de la capacidad estructural de adaptación, no solo de factores externos.
El fin del comercio “intuitivo”
El primer mensaje es duro pero necesario: la era de hacer negocios internacionales basados en la intuición o en “conocidos” ha terminado. La profesionalización ya no es un lujo, es el requisito mínimo.
Las autoridades (SAT y CBP) han invertido millones en tecnología de fiscalización. La trazabilidad es absoluta. Si usted importa, transforma y exporta, debe demostrar el origen de cada componente. La “triangulación” de mercancías es el objetivo número uno de las auditorías actuales. Creer que “no se van a dar cuenta” es un error que puede costar el patrimonio de una vida.
El T-MEC: Un efecto dominó en la cadena
Muchos empresarios piensan: “Yo no exporto directamente, el T-MEC no es mi problema”. Falso. Si usted vende cajas de cartón, limpieza, transporte o refacciones a una empresa que sí exporta, usted ya es parte de la cadena de valor de América del Norte.
Con la actual revisión, las grandes empresas tractoras exigen a sus proveedores locales los mismos estándares que ellas deben cumplir: libertad sindical (Mecanismo Laboral de Respuesta Rápida), cero trabajo forzoso y una trazabilidad fiscal impecable. Si no puede acreditarlo, será reemplazado por quien sí pueda.
Véalo así: el cumplimiento normativo ya no es un “mal necesario”, sino su nuevo activo de venta. Profesionalizar su operación es la vía más rápida para destacar, garantizando que cuando las grandes empresas busquen certeza, sea su nombre el primero en la lista.
El “Compliance” como herramienta comercial
Aquí reside la oportunidad. En un mar de incertidumbre, el empresario que ofrece orden se convierte en un imán para la inversión.
Dejemos de ver al abogado y al asesor en Comercio Exterior, como “bomberos”. El asesor debe ser un arquitecto preventivo. Implementar un “Blindaje Jurídico”, auditorías internas, revisión de contratos, expedientes de origen y manuales de procedimientos, es hoy su mejor herramienta de ventas. Cuando usted negocia con un comprador extranjero y pone sobre la mesa su carpeta de cumplimiento, deja de competir por precio y empieza a competir por confianza.
Tecnología y Talento
Finalmente, la modernización. No podemos gestionar comercio exterior con hojas de cálculo dispersas; la aduana es digital y su empresa también debe serlo. Pero la tecnología sin talento es inerte. Invertir en capacitar a su equipo (Incoterms, Reglas Generales) es invertir en rentabilidad.
Optimismo fundamentado
México tiene todo para ganar en 2026: demografía, geografía y talento. Pero el Nearshoring es una competencia feroz. El “filtro” de este año separará a dos tipos de empresarios: los que reaccionan con miedo, y los que se estructuran, se blindan y salen al mundo a decir: “Aquí hay una empresa de clase mundial”.
El éxito ya no es fortuito. Se construye con estrategia, legalidad y visión. Hoy, la diferencia no está en cumplir lo indispensable, sino en asumir la mejora continua como eje de permanencia y crecimiento global.
*Subdirector del grupo especializado de comercio exterior