La comercializadora de vinos y licores Bodegas Alianza decidió, hace tres años, incursionar en el comercio electrónico, así que buscó a BlackSip, una consultora colombiana que la ayudó a estructurar una estrategia. A pesar de que siguen en etapa de exploración, su tienda virtual ya genera 4% de las ventas, con crecimientos significativos.
La firma sudamericana también ha hecho en México desarrollos similares para la departamental Coppel, la cadena de productos para mascotas +KOTA, las tiendas de ropa de mujer Julio y juvenil Quarry Jeans, Studio F y Raiker Agroindustrias, entre otros clientes. Más recientemente, inició la transformación digital de la fábrica de alimentos envasados La Costeña, con la implementación de un e-commerce B2B enfocado en las pequeñas tiendas de barrio, cuya primera etapa comenzará en noviembre en algunas áreas de la capital del país.
Las empresas medianas y grandes son una gran oportunidad para BlackSip, que está empeñada en expandirse en México, donde las ventas en línea en 2017 fueron de 13,700 millones de dólares (mdd), el monto más alto en América Latina, según el Informe Tendencias en Medios de Pago 2017, elaborado por Indra.
Las compañías de consumo aumentan su participación en el mercado de comercio en línea, como una de las primeras etapas de su transformación digital, dice Rafael Pazarán, especialista en Ciberseguridad y Tecnologías de la Información de la Universidad La Salle. Agrega que esto les permite llegar a compradores a los que antes difícilmente tenían acceso.
“Las empresas que no realicen estos cambios de modelo hacia lo digital, de pensamiento, y en sus prácticas de negocio, van a tener problemas”, ahonda.
Marketing inteligente
BlackSip surgió hace unos seis años en Colombia, cuando Jorge Quiroga, un ex Google en el país cafetalero, notó que en las agencias tradicionales sólo prometían a las empresas comerciales aumentar sus seguidores en redes sociales, pero no se comprometían a incrementar las ganancias.
Junto con cinco socios, con experiencia en el sector hotelero y de venta al menudeo, Quiroga incursionó en lo que llaman performance marketing, que, más allá de la mercadotecnia para dar fama a una marca, consiste en mejorar las ventas e implementar una estrategia digital.
El año pasado, BlackSip facturó 750,000 dólares en México y espera cerrar este año con un monto de 2 mdd, y de 3 mdd el siguiente. En total, espera alcanzar los 6 mdd este año, al sumar su facturación en Colombia, Perú, Panamá, Ecuador y Estados Unidos, donde también ha llevado a cabo desarrollos para Diageo (vinos y licores), Sodexo (servicios), Totto (moda) y Arena (trajes de baño).
A grandes rasgos, la compañía ofrece consultoría, implementación y operación. Más específicamente, integra la estrategia digital, realiza modelos financieros para proyectar ventas, implementa canales de e-commerce (de negocio a negocio y de negocio a consumidor), administra el e-commerce y hace planes de marketing digital.
El costo de poner en marcha un canal de venta en línea va de 50,000 a 70,000 dólares por proyecto, pero puede subir a 100,000 o incluso 150,000 dólares, si el catálogo o el inventario del cliente está en un sistema distinto al de BlackSip. La consultora también puede acompañar la operación, servicio que cuesta de 5,000 a 10,000 dólares.
Clientes mexicanos
Blacksip ha trabajado en el desarrollo del e-commerce de empresas con sede en México como:
- Coppel
- La Costeña
- +Kota
- Julio
- Bodegas Alianza
- Quarry Jeans
- Studio F
- Raiker Agroindustrias
En sus inicios, los fundadores se enfocaron en e-commerce para el sector de moda. “Históricamente nos fue muy bien, y de ahí empezamos a abrirnos a otras verticales e industrias”, narra Juan Fernando Vélez, responsable de BlackSip en México. Un ejemplo de esto son los desarrollos hechos a firmas colombianas de moda como Totto, Studio F y Arturo Calle.
“En los servicios financieros, las aseguradoras nos contratan y dicen: ‘Queremos que más personas logren ver nuestros productos’”, ejemplifica Vélez. “En educación, tenemos universidades que dicen: ‘Queremos que más personas vean nuestras maestrías’”, agrega.
El corazón del negocio es aumentar las ventas, pero los directivos están convencidos de que, no por tener un portal con e-commerce, la gente va a comprar más, así que, de inicio, las plataformas digitales tienen que verse como vías para que la oferta de productos y servicios de las empresas lleguen a más gente.
Una vez aumentada la exposición, hay que conocer los hábitos de los usuarios de manera precisa. Por ejemplo: quién adquirió qué y con qué periodicidad, para poder lanzar algún mensaje o alerta, de modo que no olvide que se acerca la fecha en que lo hace y, así, se convierta en cliente frecuente.
La consultora colombiana aplica inteligencia sobre los datos para saber qué tácticas comerciales hacer en digital para optimizar y maximizar las ventas, considerando siempre dos factores: la oferta y la demanda.
Fuente: Forbes