Vender es una de las partes más importantes de las empresas, pues a través de las ventas obtienen sus ingresos y no importa que se trate de un producto o servicio, es necesario tener la habilidad para identificar a un posible cliente y convencerlo de que lo que nuestra empresa ofrece es justo lo que él necesita.
Sabemos que no todos las personas tienen ese encanto o habilidad especial para vender prácticamente todo lo que quieran a cualquiera, si no eres uno de ellos, a continuación te damos algunos consejos que pueden ser útiles para que tus ventas sean efectivas.
Escucha atentamente. El primer paso y lo más importante es escuchar. Prestar atención lo que un cliente dice es esencial, porque expresa sus necesidades, te explica lo que él quiere y cómo lo necesita. Olvídate de pensar que sabes qué es lo que necesita tu cliente y mejor escucha lo que dirá, pues además, te servirá para mejorar tu producto o servicio.
Está bien ir preparado para diversos escenarios, tener propuestas de productos que crees que pueden funcionar o adaptar a sus necesidades, pero si al momento de entrevistarte con él, detectas algo más tómalo en cuenta y con base en ello crea nuevas propuestas.
Si tu producto no es lo que necesita, dilo. Escuchar a un posible cliente también nos sirve para saber si nuestro producto es lo que está buscando. Si sabes que no encaja en ninguna de sus necesidades, exprésalo para que ni tú ni él pierda el tiempo en una presentación que muy probablemente quede en una venta no cerrada.
En cambio, si al oírlo sabes que tu producto puede serle de utilidad explica clara y brevemente por qué le ayudará adquirir tu producto o servicio. Es importante que seas conciso para no perder su atención y, por ende la venta. Una vez que hayas expuesto porqué le servirá, deja que sea él quien exprese sus dudas.
Conviértete en un experto en lo que ofreces. O dicho de otra forma, conoce a fondo tu producto o servicio. El conocimiento es poder y saber cada detalle te ayudará a detectar a qué clientes les funciona, cuáles son las áreas en las que es posible mejorar y sobre todo, te ayudará a explicar brevemente qué es y a aclarar las dudas que puedan surgirle a tu prospecto. Recuerda, antes de ir a ver a un cliente o a buscar clientes, estudia tu producto, conócelo, piensa que si tú tienes dudas el cliente probablemente tenga más.
Dale seguimiento. Una vez que él ha mostrado interés por tu propuesta establezcan una fecha para cerrar la venta y no pierdas contacto durante ese periodo. No se trata de atosigarlo, pero tampoco de olvidarlo. Una llamada o un correo para preguntar si le han surgido nuevas dudas es suficiente para que sepa que sigues al pendiente y te interesa.
La venta no termina al cerrarla. No creas que cuando te dicen que sí, has cerrado la venta. Si deseas conservar a tu cliente y que lo siga siendo mantén contacto con él. Una de las quejas más comunes es precisamente que a muchos de los vendedores sólo les interesa vender y una vez que lo han hecho desaparecen. Sin embargo, este comportamiento perjudica a la empresa o negocio y puede generar publicidad negativa. De vez en cuando comunícate con tu cliente para conocer su opinión sobre tu producto o servicio.
Recuerda que aun siguiendo todos los pasos al pie de la letra habrá quienes te digan que no a pesar de haber mostrado interés al principio, sólo no lo tomes personal, y si tiene alguna sugerencia para mejorar, tómala en cuenta.
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