Ante la gran oferta que tiene el público actualmente, las ventas se vuelven cada vez más difíciles de concretar, por lo que es necesario tener a los mejores vendedores en tu empresa, pero ¿cómo lograrlo?
Para lograr cada vez más ventas es necesario seleccionar solamente a los vendedores que cuenten con características bien definidas, puesto que con éstas será más fácil posicionar tu marca en la mente del cliente.
Dentro de estas características destacan tales como que los vendedores emocionen al cliente, que den valor al producto o servicio que se ofrece, es decir, que el mismo que lo ofrece crea en él, lo haga suyo. Es importante también que sean carismáticos, que conozcan hasta el mínimo detalle de lo que ofrecen y especialmente, que den un buen servicio, de lo contrario no cerrarán el trato.
Como empresario, tienes la obligación de fortalecer el talento a través del reclutamiento, contratar al que tenga mayor conocimiento, así como capacitar a tus vendedores, porque, contrario a lo que se piensa, concretar una venta es un conjunto de conocimientos, técnicas y actitud.
De igual forma, debes mostrar a tus vendedores todas las bondades del producto que ofrecen para que también ellos “se enamoren” de éste y así logren persuadir a los compradores. Deben contar con una buena imagen y dar valor agregado a lo que ofrecen.
Dos de los enemigos más implacables de las ventas son la desconfianza del mismo vendedor, ya que si el propio promotor del producto o servicio no confía en lo que vende, mucho menos lo hará el cliente; o la procrastinación, es decir, dejar las cosas para después. Estas dos acciones no benefician en nada a la empresa.
El cliente se fija en el servicio que le ofrecieron, “no importa si tienes el mejor producto en el mercado, si tu vendedor trató mal o no le prestó la debida atención a tu cliente, la compra no se realizará” porque no se sintió único.
toma en cuante que actualmente, más que productos o servicios, compramos valores, tales como el éxito, la competencia, la excelencia, retos, confianza y transparencia, por lo que se debe trabajar profundamente en el branding, para que el cliente piense en tu producto antes que en otros semejantes.
Tipos de compradores:
- El masivo, que sólo busca cubrir una necesidad básica, sin fijarse en alguna marca específica o costo
- El solucionador, que busca cubrir una necesidad, sin fijarse mucho en las marcas, pero buscando la mejor calidad posible
- El oportunista, que se fija en buscar las mejores ofertas
- El “estilo de vida”, que está dispuesto a pagar lo que sea por determinado producto específico.
Proceso de venta:
- Atrae a tu cliente
- Haz contacto
- Presenta tu producto
- Pregunta por la venta
- Maneja objeciones del cliente
- Da seguimiento
- Repite la venta
- Referencias
- Testimonio
Necesario:
- Ganar la confianza del cliente
- Centrar la venta en el cliente y sus necesidades. El arte de vender y el marketing empresarial, bien hecho, dan como consecuencia que las personas amen tu marca
- Enfatiza beneficios y ventajas que tu cliente obtendrá con tu producto o servicio
- No seas un simple “vendedor”, conviértete en un asesor o ejecutivo de negocios.
Toma en cuenta:
- Actúa de inmediato
- Haz listas sobre los asuntos pendientes, dudas, observaciones, puntos a recordar, etc.
- No elijas… ¡empieza!
- Si va a ser difícil, mejor no lo hagas
- La herramienta más valiosa es el valor
- Sorprende a tus clientes
- Rompe reglas (pero primero conócelas muy bien).
Con información de José Fierro García, gerente de Capacitación e Imagen.